经销商到底能不能赚钱呢？看了这个问题也许有人会笑，我做了几十年的生意，赚不赚钱我还不清楚，不赚钱我干嘛！
事实上，也许从某种程度上说你不赚钱，或者同样的投入你赚的远远不够！
通过对品牌商的调查，我们发现，每个经销商判断是否赚钱，或算帐的方法都完全不同。
不同的算法会产生不同的结果，有些人可以赚钱，有些人可以不赚钱，其区别就在于你如何去计算。
怎样判断经销商的生意是否赚钱？现在我们从经销商业务的最底层逻辑来分析这个问题，看看经销商业务是否值得做。
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为何经销商赚钱困难？
近年来，经销商的生意越来越难做，最明显的变化是越来越多的经销商开始寻求转型。业务做得很差，利润又没有以前高，成本还在不断上涨，似乎没有找到合适的办法去做。
无可否认，倒退了七八年，经销商确实赚了钱，但现在也很难。为什麽艰难？其中既有外部市场的原因，也有经销商自身发展的问题。
一、渠道变了，电商在十年前还没有兴起，产品从厂家到消费者的路径是：厂家-经销商-分销商-二批商-销售终端-消费者，信息不发达，市场混乱，价格低，利润足够支撑每一个环节。
现在的情况是，分销商和二批商逐渐消失，但电商渠道、B2B平台、社区团购等平台越来越多，价格透明，市场乱窜，甚至商品绕过分销商直接卖给消费者。盈利空间减少，渠道竞争加剧，赚的钱自然就少了。
二、市场变了，越细分的市场，所占的份额越小。就拿饮用水来说，首先不说饮用水有多少品牌，饮用水可以分为矿泉水、天然水、纯净水、含氧水、矿物质水等等，光是饮用水就细分了那么多种类。
市场就像蛋糕一样大，进场的人越来越多，每个人都来分一口，剩下的自然就少了。二是市场细分导致产品迭代加快，新产品不断涌现，一些去年的老产品只能低价处理，赚不到钱。
三、消费者变了，现在的主流消费者是90后、00后，消费观念和以前的人有很大不同，原来的消费者讲究实用、廉价，而现在的消费者更追求个性、新颖、创新的玩法。
但消费者变了，经销商的经营方式没有改变，上游厂家的产品特色也没有改变，经销商卖的不是消费者所追求的，生意自然不好。
4.服务需求的变化使服务更加精细。原经销商所扮演的角色就是厂家的代理商，所要做的就是将产品分发到终端，对门店进行简单的展示和维护，而不必花费太多的精力，就可以赚取差价。
但现在对终端的要求很高，这样的服务还远远不够，还需要向用户提供更广泛、更专业的服务。
例如教小店店主如何做生动的展示，如何管理小店的运营数据，如何利用社区运营来增加顾客粘性等等。
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怎样判定经销商是否赚钱？
让我们来看看一个例子：久久商贸是一家饮料集团产品的经销商，在一个二线城市做了十几年，每年的订单量就超过一亿。2019年长久商贸发货量为1.4亿件，加权毛利率保持18.2%，总投资2400万件，厂家奖励20万件。
长期商业贸易的投入情况，现金流350万，月均存货600万，应收账款1300万，预付账款250万，银行长期贷款750万。
计算一下他的净利润：14000x18.2%-2400+20=168万。年收入168万，你觉得他赚了钱吗？
有的老板会觉得，一年赚100多万，还是挺赚钱的。很多经销商都是这样判断是否赚钱的，赚了多少减去花了多少。那么，这算不算足够了？很明显不行。
您是否考虑过，现在投入的资金，在其他品牌中也能赚到那么多钱？盈利与否，要看投入产出是否合适，即ROI的投资回报率。
投资回报率=(赚多少-花多少)/投入多少，我们可以用以下公式计算出老刘的投资回报率。
运算：
收入：利润=14000x18.2%+20=2568万；
花费：花费=二千四百万；
投入金额：运营资本=350+600+1300+250+750=1750万；
ROI=ROI(2568-2400)/1750=9.6%；
这种投资的收益率高吗？很明显，快消品的平均投资回报率不到20%。大牌通常是12-15%，小牌一般是30-40%。
也许平均值并不能说明问题，具体该与谁来比较ROI，主要分为四个方面：
一、与相似的行业和品类相比，不同行业的投资回报有很大差别，如做牛奶跟做奶制品比较，做饮料跟做饮料比较。
2.不同地区的市场竞争程度不同，类似的地区比也不同。较大的城市投资回报较低，应与规模相当的地区进行投资回报比较。
三、类似渠道比，渠道的差异会带来风险，费用的差异，一般而言，餐饮渠道和特殊渠道风险大，收益高。
4.根据类似的体块比例，体块主要分为两类：
首先是品牌体量，随着品牌影响力的增大，你的企业规模越大，利润也就越大。利润增加了，投入就会增加，经营风险也会增加，投资回报自然就会减少。
二是经销商本身的体量，经销商在做大做强后，各种资金投入如人力成本、仓储成本、物流成本等，投资回报率会随着投入的增加而降低，一般情况下，大经销商的投资回报率比小经销商的要低。
懂得比较后，要避免踩坑，经销商常见两个误区：
误解之二：只看投资回报。
一些交易商仅仅看投资回报，而投资回报太低则不会这么做。仅仅是投资回报高的产品，你就会失去一些额外的业务，那些有帐期和风险的业务很可能都没有。
这将使您的业务规模很小，业务规模不大，所获得的净收益也会很小，您赚的钱也不多。
二是投资回报率低的品牌一般都是大流通，知名度高。他们利润低，投资又多，这又是什麽原因？
这类品牌是打通网络渠道、做大体量支撑的关键。没了他们，你的企业规模就做不大了，或者说没有品牌，小店就看不见你了，人家看中你就是你在做某个知名品牌，就会找你做生意。
误解2：忽略投入成本。
实际操作中，经销商数量众多，其中不少经销商只重视一天卖多少货，能赚多少钱。通常情况下，忽略了产品投入的各种成本，如人工、仓储、运输等。
在市场竞争日趋激烈的今天，各种新兴渠道异军突起，利润空间已被压缩得非常小。对销售商来说，赚钱肯定越来越难了，即使一步走错，也会出现营业亏损。再加上上游厂商的费用报销困难，不动弹不能出各种销售任务，一年下来的费用都能报完就好了。
所以分销商不能忽略成本，把不同产品所需投入的成本与产出，制成数据。透过资料重点发展投入产出较高的品牌，对于投入产出较低且无发展潜力的产品可以放弃。
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打结
返回到最初的问题，经销商的生意是否真正赚钱？回答当然是可以赚钱的，只是以前赚的容易，现在赚的难。
分销商的业务的确变得困难了，要想赚钱，就必须适应数字化的变化，做好数据分析，寻找利润和投资回报的平衡点。使用数据来判断你是否赚钱，并用它来为自己“治病”。
